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      三個社群運營玩法之引流社群

      日期:2021-11-24 08:48:12閱讀量:作者:向興來源:未知

      私域流量中有一個非常重要的板塊,就是社群。因為就目前的實際情況來看,絕大多數的私域都是依托微信這個社區,來鏈接粉絲。而在整個微信生態下面,社群可以來做引流、裂變、成交等一系列動作。甚至于現在還可以通過微信社群,直接做電商直播的。

      所以社群的重要不言而喻,也因此讓很多人會誤以為私域就是社群。但事實上社群只能說是私域流量中比較重要的一個板塊,但并不完全等同。當然今天不是來講什么是私域的,也不是來說兩者間的區別,只是習慣性的說一嘴。

      話說回來,今天主要是想講一講關于社群的玩法。

      目前關于社群的玩法有很多種,其中比較流行的一套:就是先利用個人號引流,然后通過朋友圈營銷、種草,不斷刺激用戶,最后再利用拼團、優惠福利等手段,在社群里完成銷售成交。在這個過程中,個人號主要負責引流工作,朋友圈則主要是品牌、產品曝光、刺激用戶,而社群則主要承擔著,來營造活動氣氛,烘托出一種搶購的氛圍,完成收割,同時進一步的實現裂變。對于絕大多數的零售類產品,基本上都是這么一套打法。

      而隨著社群直播電商的發展,整個社群運營的鏈路也發生了一些變化。其中最主要的氛圍感的營造以及成交行為,被轉移到了直播間。而社群主要承擔了裂變的作用。

      但是不管怎么變,社群在其中的作用,依然是不可替代的。所以們今天就來好好聊聊社群的運營策略。

      在具體講之前,我們首先需要知道,社群的分類有哪些。常見的社群分類,一般可以劃分為三大類:

      引流群:以增粉為目的,主要承接流量;

      粉絲群:通過內容運營等手段,實現用戶成交轉化和復購;

      快閃群:在較短的時間內,通過劇本引導用戶完成指定動作,從而完成產品/服務的體驗,實現轉化成交!

      其中,引流群主要是以增粉為目的,而粉絲型社群和快閃群,都是以成交轉化為目的,所以也可以歸納為:2種成交型社群。

      很多企業做社群,之所以失敗,很大一部分原因就是因為最開始的社群定位沒有做好,都不清楚自己做的社群是屬于哪一類的?要知道,不同類型的社群,在具體的運營策略上是完全不同的。所以接下來我會圍繞著這三種不同類型的社群,跟各位好好聊一聊,他們各自的玩法策略是什么樣的:

      引流型社群玩法攻略

      第一種引流群,這類社群主要是以增粉為目的的,它并不是用來成交的。引流群最大的意義是快速的去跟人建立連接,通過你設置的誘餌,去引導用戶入群。并且為下一步轉化群做好儲蓄工作。

      誘餌設計

      而但凡是引流群,就一定會涉及到一個關鍵:誘餌!

      也就是我們常說的“勾子”,說白了就是要給客戶一個無法拒絕的理由,從而吸引用戶進入到你的社群里。所以誘餌的設置,對于引流群來說非常的重要,是引流群能夠裂變的核心。

      誘餌設置的兩個原則:

      那我們在具體設置誘餌的時候,首選第一個原則就是這個勾子一定是要跟你的產品相關,比如你是買水果的,那誘餌就是你的水果;如果你是做化妝品的,那就用你的某款產品,比如說面膜來作為誘餌;那如果是知識付費類的,比如課程售賣的,那一般就是用免費的電子書、試聽課等等來作為勾子??偠灾?,就是誘餌是要跟你的產品、內容有關。不然你引流一大堆非目標用戶,根本就沒有什么意義。

      設置誘餌的第二個原則,就是及時的發放福利

      在我做過的那么多活動中,我發現裂變效果最好的時間段,通常都是在第一批用戶收到好處之后。因為這里有個所謂的互惠原則存在。用戶在收到切實好處之后,通常會更加積極地去幫你進行活動的宣傳,所以每次一旦第一波產品發出去,客戶收到以后,整體的裂變量就會開始進入漲幅期。所以我們在做裂變的時候,一定要做好統計工作,一有用戶達到要求了,就第一時間把福利送出去,讓用戶盡快收到。

      以上呢就是關于誘餌設置的兩個原則,其實勾子的設計,并沒有那么復雜。玩法上也很簡單,就是拉人進群,拉滿多少人可以享受到什么福利。越簡單越好,用戶操作的難度也不高。我之前接觸過一家做化妝品的公司,它的誘餌設計的,真的是一言難盡。雖然最后計算下來,其實福利還是蠻大的,但是整體規則卻很容易把人勸退了。

      誘餌設置好之后,我們還需要對誘餌進行包裝。很多時候,出于成本的考慮,企業也不可能送太過昂貴的東西。比如像課程售賣的,一般都是把福利設置成相關的資料、電子書一類的。這些東西,說白了其價格頂天了也就幾十塊只有。如果你直接這么去操作,那就很難產生吸引力。但是如果通過包裝,去夸大其內在的價值,并利用文案來對相關資料、電子書進行價值描述,讓用戶知道你送的不是電子書,而是某種很實用的價值。那這個就完全不一樣了。比如:可以得到一本足以改變你命運,連馬化騰、劉強東都極力追捧創業手冊,讓你當下就能賺到人生的第一桶金。

      所有當我們拋出誘餌的時候,不僅要考慮其本身的價值,還需要對其進行包裝,從用戶的心理角度來讓這個誘餌有更進一步的價值體現。

      那關于誘餌包裝的具體話術,其核心重點是要突出三個關鍵點:

      1、體現用戶身份:就是要讓話術看上去像是用戶自己說的話,而不是一看就特別官方的那種;

      2、突出具體的好處:話術要突出活動的具體好處,并且越多越好。

      3、真的有效:要求去強調活動的真實性,讓用戶對活動產生信任。

      確定拉人進群的方式:

      誘餌設計好之后,我們還需要來確定具體拉人進群的方式。不同的方式方法適用于不同的行業,具體的方法大致可以分為下面三種:

      1、直接邀請進群:也就是由種子用戶,拉人進群,拉滿多少人可以享受到一定的福利,比如產品的試用裝、紅包雨等等的。這種方式,對于運營者來說,主要就是去統計人頭數,可以利用一些工具來實現。

      2、發朋友圈邀請進群:也就是讓種子用戶把我們的群二維碼和相關文案,發在他的朋友圈,從而來福利領取。利用朋友圈來進行邀人。這種方式相較于第一種來說,對于客戶的壓力相對比較小,可以說是比較重視用戶體驗吧。正常來說,一個種子用戶發朋友圈,通??梢匝埖?-5個好友進群。

      以上這兩種方式,各有優缺點。第一種會有一定的騷擾,很多人對于這種方式,在心理上也會有一定的抵觸,但是效果肯定是最好的;而第二種呢,相對佛系,當時用戶體驗,以及目標用戶的精準度上比較占有,畢竟都是自己主動掃碼進來的。

      一般來說,如果你的產品是剛需類的,比如像生活日用品、水果生鮮這類用戶需求量比較大的,可以采用第一種,而像知識付費、課程售賣這類的,需要在一定程度上保護用戶體驗的,可以采用第二種。

      3、群內滿XXX人,所有人都可以領取福利(一般就是抽獎、瓜分紅包等)。這也是一種拉人進群的方式。在社群運營早期的時候,這種方法被用的很多。但是它有幾個致命缺點,首先就是用戶類型不可控,很多時候,你裂變了300人的群,但是真正符合目標用戶的沒幾個;其次,就是對于群內部分用戶來說,會存在不公平的現象。比如有些用戶,在群人數還比較少的時候,他就不會主動去拉人,只有當群人數達到一定數量時才會行動。這樣一來就會造成付出和收入不成正比。正因為這兩個原因,現在這種方式用的人越來越來少了。

      不過,如果把這種方式,去跟活動進行搭配,其實還是蠻有效果的,尤其是社群直播發展起來之后,利用直播進行宣傳,同時再配合自己人,在群里、直播間進行不斷地刺激,比如已經拉了多少了,還差多少……等等的,這種效果就會非??陀^了。

      那關于引流群的拉人進群,在實際運營過程中,我發現最好的辦法其實是第一種和第三種結合同時使用,效果是最好的。

      當確定好了誘餌、明確了拉人進群的方式之后,就可以正是開始實操了,引流型社群的具體執行步驟,大致可以分為下面三個步驟:

      第一步:誘餌準備

      這一步就是上文講的,設置好誘餌內容,包括具體的福利、分享文案、話術等等,另外呢,還需要去準備好具體的裂變工具。在當下社群運營中,絕大多數情況下都是需要依靠工具來幫助我們有效提升運營工作的。尤其是當裂變效果特別好的時候,如果沒有工具的幫助,一方面運營人會被累死,另一方面也可能存在很大的風險,讓一個原本很成功的活動,最終毀掉。

      那目前比較常用的裂變工具有很多,有些需要收費,有些可以免費試用,具體的就不多介紹了,關鍵是要弄清楚,你是用企業微信號去裂變還是用公眾號去裂變,這兩個會有一定的不同,可能使用到的工具也不一樣。不過需要注意的事,千萬不要用個人號去裂變,因為風險特別大,一個不小心就會被封號了。

      第二步:建群

      這一步,首先就是要給我們的群取一個名字。一般就是跟我的產品、福利或者活動內容相關的,另外有個小技巧,就是在具體的編號上面,不要從1開始,最起碼要從6、7開始。這樣在最開始的時候,用戶不多的情況下,他也會覺得這個活動已經有很多人參與了。給人一種活動熱門的假想。

      其次,在這個環節中,有一個更重要的事情,是要確定種子用戶和活躍用戶。其中,種子用戶,是任何裂變活動的基礎,它決定了一場裂變活動的起始狀態,種子用戶數量越多,類型越精準,最終的活動效果就會越好。

      而另一個活躍用戶,通常也叫做氣氛組。一般都是有公司同事等小伙伴組成,主要是起到營造氛圍、活躍用戶的作用。

      這個環節的最后一件事,就是撰寫群公告。主要就是寫這個群存在的目的、對用戶有什么價值,以及不準亂發廣告等群規則。

      社群運營

      第三步:分享邀請

      開始讓種子用戶去做第一輪的裂變。在這里,從節奏上來講,其實還是可以再細分:

      1、讓內部員工先去私信好友:一般來說,如果種子用戶數量不太多的情況下,通常先是有內部人員去一個個私信,盡可能地去讓種子用戶參與活動。正常情況下,10個種子用戶最終可以裂變出300個左右的量級。所以激發更多種子用戶的參與積極性是很關鍵的。

      2、關注種子用戶拉人進群的效果:除了激發參與積極性之外,運營人還需要時刻關注裂變情況,根據效果不斷調整拉人的方式,以及文案話術的優化等。

      總而言之,在這個階段,運營人最主要的精力就是在分享、邀請這件事上。

      最后一步:福利兌現

      在這里,主要是有社群管理員或者客服來完成對應的工作。具體的包括:完成任務的審核,比如某某用戶完成了任務,一方面要第一時間在群里公布,比如說什么恭喜某某完成了任務,可以獲得什么福利;另一個方面就是及時的兌現好處。讓第一波完成任務的用戶,越快收到好處,對于裂變的整體效果就越好。

      另外呢,在這個時候,群里的人數已經擁有了一定的規模,這個時候群管理還需要隨時關注群里的狀態,例如有人發廣告,就要及時提醒,甚至踢出。而如果有問題咨詢的,就要做好及時回復。

      在這個階段,肯定會存在不了解狀況的用戶被拉入進群,如果他一進來就看到群里有廣告,那么從第一感官上就會留下不好的印象,有些甚至會直接選擇退群。所以在這個階段,運營人應該把更多的精力放在群內部上,而至于裂變效果上,其實已經不太需要你再多花精力去cue了。

      那以上就是關于引流群的具體執行的四個步驟,還是那一句話,對于引流群來說,最重要的就是以增粉為目的的,在這里暫時不考慮沉淀和留存的事。

      那引流群在具體執行的過程中,還有幾點是需要注意的:

      1、引流群,一般在活動結束之后,都是選擇解散的。因為引流群跟核心粉絲群的區別,主要是后者的用戶都曾經購買過你的產品或服務的,他對于你是有一定的信任度的,而前者,絕大多數用戶對你是不信任的。所以為了不必要的風險,一般就是解散該群。

      2、引流群不能只為了引流而引流。雖然現階段的用戶對于你還不夠信任,但至少該用戶應該是你的潛在目標,所以雖然引流群解散了,但是你還需要為接下來的轉化工作去準備的。比如通過個人號的朋友圈打造,去持續影響用戶。最后再配合大促、拼團等活動或者直播等形式,去完成進一步的轉化。

      3、一般來說,群的活動周期不宜過長,正常來講3-5天左右就可以了。

      那以上就是關于引流型社群的具體玩法策略了。下一篇我再分享第二種:粉絲型社群!也就是成交型社群中的一種。我們詳細聊聊,這一類社群該如何實現快速轉化和復購,其具體玩法、策略是什么樣子的!

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