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      三個社群運營玩法之高復購粉!

      日期:2021-11-23 14:04:53閱讀量:作者:向興來源:未知

      粉絲型社群和快閃群。引流型社群的核心目的是增粉、獲客,承接流量的。而粉絲型社群和快閃群,則都是以成交轉化為目的的,都屬于成交型社群。

      因為核心目的不同,所以在具體的玩法策略上也會有所不同。

      但是,雖然以上這兩種社群,都是以成交為目的的,但是畢竟還是有一定本質區別的,其中粉絲型社群,其最終的目的就是為了來實現成交銷售,并且產生更多復購的。而快閃群,則是在較短時間內,通過短期劇本來引導用戶完成指定動作,從而體驗產品/服務,并最終實現成交。

      那今天我們就先來好好聊聊,關于粉絲型社群的玩法策略,具體應該怎么弄?!

      粉絲型社群,在具體的運營策略上,大致可以分為五個部分:社群定位、群規則、角色分工、活動策劃以及激勵和互動,下面我們就分別來具體聊一聊:

      一、社群定位

      我之前說過,任何社群在正式運營前,都需要做定位工作,不同的社群類型策略也會不同。雖然就粉絲型社群來說,類型上已經明確了,但是只有這樣是不夠的,我們還需要再更進一步。換句話說,我們需要明確我們搭建的這個社群,對于目標用戶來說有什么價值!

      那在具體的定位方法上可以分為兩步:

      1、第一步明確用戶畫像:比如你是賣服裝的,那根據你賣的男裝或女裝,來確定用戶性別、年齡段等等;

      2、第二步找出目標用戶的共同目標,比如追求性價比、有趣好玩等等,舉個例子賣女裝,年齡段是在20~30歲的女性,那么這類人的共同目標可能是愛美、變美;這個共同目標,其實就是你社群的價值輸出方向。

      以上這個就是社群的定位。其實根據這個我們大概也就能知道,社群定位的三步走就是:明確社群類型、確定用戶畫像以及找出目標用戶的共同目標(也可以說是用戶需求)。

      二、制定社群規則

      當我們確定了社群定位之后,我們就可以來開始制定群規。也就是要告訴用戶,這個群里能做什么、不能做什么。一般來說會把群規放在群公告里。畢竟等群成員多了之后,如果每進來一個人,管理員都發一遍,不免造成刷屏的困擾。這個其實沒有什么好說的,很多人都懂,只是想補充一點,俗話說打一棒給一顆棗,群規則在制定之后,發布時最好帶上社群能提供的價值,這樣用戶在接受的過程中也會相對比較容易。通常群公告的撰寫模板都是先說清楚群福利(也就是能提供的價值),然后再講清楚群規則,最后補充相應的懲罰機制(例如踢出等),這就是所謂的利益前置。

      另外還有一點,就是關于更改群內昵稱的。雖然要求用戶更改群昵稱,對于企業來說是非常有利的,但是在實際的運營過程中,幾乎很難做到讓所有人都更改。所以就我個人來說,這個要求可以有,但未必一定是要強制的。而且,不同行業的群,對于昵稱的更改其實也未必有很大的影響。關鍵是作為群管理員,你需要去了解你這個群里的每一個成員,最好是通過表格把成員信息匯總一下,以便于你后期在一對一溝通的時候,做到心中有數。

      三、角色分工

      因為粉絲型社群,是一個長期運營的社群,需要依靠內容來輸出價值的。而通過合理的角色分工,可以使得群保持合理的活躍性。所以角色分工對于粉絲型社群來說是非常重要的。

      不過在這里,因為是成交型社群,并不是核心粉絲群,所以在具體的角色分工上,其實不需要這么多。我們可以簡單粗暴的劃分成三類:

      1、第一類KOL,也就是意見領袖,或者說是具有較強吸引力的個人IP。比如像很多知識付費課程售賣類的社群,很多都會有一個擁有較強背書的講師,來作為群里的KOL;再比如像完美日記一樣,通過打造一個虛擬的人物:小丸子,來作為個人IP的存在。這類人在內容、知識方面具有一定的權威性,或者說具備讓人信服的點。是作為社群核心價值輸出的主要貢獻者。

      2、第二種KOC,也就是消費者意見領袖。這類人至少明面上是用戶,在相關領域內也有一定的認知和見識,有時會代替群主,去主動回答其他用戶的一些問題。KOC一般在社群運營的初期 ,其實是可以通過企業員工潛伏來扮演的,但是當運營到一定階段的時候,我們需要主動去挖掘,真實用戶中有潛力的人,努力把他們培養成KOC,這對于雙方來說都是有好處的。對于用戶來說,可以獲得一定的成就感,而對于企業來說,通過對KOC的培養,一方面可以進一步加強企業與用戶之間的關系,另一方面,在很多時候KOC可以配合KOL或者群主,去帶動社群運營的整體節奏,促使更多用戶完成轉化。

      3、第三種就是活躍小分隊了。如果說一個社群一般搭配一個KOL,3-5名KOC的話,那么活躍小分隊通??梢园才旁?0-15名左右(以社群200-300人為例)?;钴S小分隊的作用看名字就知道了,主要就是來活躍社群,在活動、促銷的時候,營造氛圍的。心理學上有一種現象叫羊群效應。其實就是這個的靈活運用??梢院敛豢鋸埖恼f,在現今幾乎所有的商業活動中,都存在著這類人。

      當然,并不是每一次的氣氛營造整個小分隊都要一股腦的沖上去,這個大可不必以免把真正有需求的用戶給刷過去了??梢赃m當的分組,從而避免每次都是這么幾個人在努力營造氛圍的尷尬情景。

      以上這三類人,對于成交型社群來說是非常重要的,角色相互之間的分工、彼此配合,在平時的時候進行有價值內容的輸出,在活動促銷的時候營造氛圍、給與決策意見。幾乎可以把絕大多數的用戶代入到我們的節奏中來,最后實現目標轉化。

      四、社群活動策劃

      社群運營中,如果說前面幾點是前期準備工作的話,那么活動策劃就是在日常運營中最重要的一個點了??梢哉f,幾乎所有的社群轉化都是通過活動來實現的。沒有活動,基本等同于沒有轉化。

      那具體的社群活動,我們先來進行一個分類,大致可以分為:促銷型活動、內容分享型活動以及主題活動。這三種活動的目的是不一樣的,促銷型活動主要就是通過營造搶購氛圍來實現銷售轉化的,這個是直接跟成交型社群的終極目的掛鉤,常見的形式有拼團、限時搶購、滿額立減等等;而內容分享型活動,主要是來讓用戶體驗到社群價值的,比如大咖分享、話題交流會等等的;而主題活動的目的是為了來增加用戶粘性,通過核心價值的輸出,來提升用戶對社群、產品的依賴。

      在之前的文章中,我分享過關于活動有個很重要的點就是噱頭和利益點的設置,這個在社群活動中也同樣重要,但并不是最重要的!對于社群活動來說,更為重要的是活動時間上的安排。也就是我們經常說到的社群SOP!因為社群活動,你的目標用戶、參與活動的人數等這些其實已經不需要你多考慮了(都已經在你的碗里了),所以對于社群活動需要考慮的就是你的節奏問題,但這個節奏又區別于所謂的預熱期、啟動期、高潮期和收尾期。它更多的應該是以用戶生活習慣為出發點去設計的。

      社群運營

      把社群分為三種類型的活動,濃縮到一天之中。當然在實際運營過程中,根據行業不同,是可以把時間軸拉長的。這里我只是為了方便說明。

      正常來講,在上午的時候,用戶一般比較容易接受一些政能力的內容,而相對比較抗拒帶有營銷性質的廣告。所以在上午階段,社群除了做一些早安問候之外,可以推一些有正能量的內容,同時呢適當的在群里做個互動,主要目的是讓用戶關注到你。

      而到了上午快下班以及中午休息的這段時間里,我們可以做一些小主題分享類的內容,通過互動話題,來引導群內成員進行相互之間的交流,同時輸出產品方面的知識、利益等。主要目的是讓用戶強化對產品的感知。

      而到了下午快下班的時候,就可以發布一些今日促銷活動的信息,比如引導用戶通過報名參加、發朋友圈領取紅包等等,主要是為接下來晚上的促銷活動做預熱工作。因為在這個時間段,人們工作一天之后,身心上其實是很疲憊的,而購物是很好的一種緩解壓力的方式,如果你的產品是一些生活日用品、瓜果蔬菜類的,那就非常容易激發用戶購物欲望的。

      最后就是晚上的促銷活動開始,目前最流行的就是通過社群直播來作為活動的載體,那么在19點到19點30的時候,也就是直播活動開始前半小時左右進行直播預告,同時管理員、KOC、活躍小分隊等各個角色同時出動,來引導用戶互動,并營造活動搶購分為。

      最后,當促銷活動結束之后,我們的客服人員,一個開始去添加好友,不管是已經購買產品的還是沒有購買的,都可以去主動添加。核心目的就是為了做好用戶沉淀。在這里,需要注意一點的事,可以安排兩個客服人員,一個去添加參與活動的,另一個是添加沒有購買的。前者不用多說,所有購買的用戶都需要添加個人號,一方面是做好售后工作,另一方面是在此基礎上更進一步的加深感情,為復購做好準備。而對于沒有購買成功的用戶,客服也應該去主動添加用戶個人號,一方面是了解用戶沒有購買的原因,是因為沒有搶到還是有什么顧慮,另一方面也是為了加深感情,為下次成交做好鋪墊。當然對于買有購買的用戶,在添加個人號的時候,因為受到微信規則的限制,一次性不能添加過多好友,所以原則上是優先添加那些在群里互動較多的。

      社群活動的三種類型,理論上是完全可以結合成一場大活動的,關鍵重點就是節奏上的把握。當然我在這里舉的例子,是把時間濃縮成一天,這種比較適合生活日用品、零食、瓜果蔬菜類的產品,因為基本上每天都會有用戶產生需求;而像課程售賣、美妝、服飾、電子品類的可以把這個時間軸拉長,例如3~5天為一個周期去進行社群活動策劃。

      五、激勵和互動

      粉絲型社群的最后一個部分就是激勵和互動。那最好的激勵辦法就是所謂的社群運營三板斧:價值內容、情感互動和福利。

      其中福利,比如像紅包抽獎,這個是最直接有效的,畢竟人都是趨利的。金額不用太大,幾塊錢就足夠了。

      而情感互動,最基本也是最常見的就是像什么早安、晚安的問候、節假日的祝福、粉絲感謝之類的,這個可以根據具體的產品、行業來定,原則上就是不能過于頻繁,容易造成麻痹和反感,如果可以最好就是能有創意。具體的還得實際情況來定,沒什么好說的!

      最后就是價值內容的輸出了,這一塊目前做的比較好的可能就是知識付費類的社群了,畢竟打著學習的口號,可以通過大咖分享、話題討論、主題交流等形式來體現,再比如像美妝行業、服飾行業的,也可以以變美、愛美等作為切入口來進行內容輸出。這個其實主要就是圍繞著前面說的,目標用戶的共同目標,圍繞著這個去展開就行。

      而關于互動,目的都是為了增加黏性,所以需要依靠運營人員平時的工作中去體現,一般就是制作一個社群運營的SOP。這個定制化流程,網上有很多,但是不建議直接拿來用,你可以以此作為參考,我以前做過的一個社群的SOP,大伙可以參考一下,里面有設計多波的福利,同時在配合群內不同角色之間的配合,來達到互動提升用戶粘性的目的。

      其實每一個社群都應該有一個這樣的SOP,雖然說不同的行業社群運營SOP會有所區別,但是對于企業來說,這個是完全可以復用的。

      總結:關于成交型社群中粉絲型社群的玩法策略,大致就是以上這幾個重點了。這些也都只是我個人的經驗總結,如果你有什么更好的建議和想法的話,也歡迎來跟我交流哈!那成交型社群中快閃群的玩法策略,因為篇幅問題,我下次再分享!~

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